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5.5 場景案例

5.5 場景案例

A公司是個銷售大型機(jī)械設(shè)備的企業(yè)，銷售人員根據(jù)在展會上收集到的名片線索了解到 B公司對A公司的產(chǎn)品有一定的需求，于是將線索轉(zhuǎn)換為銷售機(jī)會進(jìn)行銷售機(jī)會的推進(jìn)。 

銷售人員在跟B公司多次接觸溝通以后，從B公司采購決定人那兒了解到了B公司對 大型設(shè)備的需求細(xì)節(jié)，某個大型設(shè)備（S1）使用率較高容易損壞，而另一種設(shè)備（S2) 只有在某些特殊情況下才會使用，使用率相對較低。

A公司銷售員將這些信息分享給公 司里相應(yīng)支持人員后，經(jīng)過認(rèn)真討論計算，最終拿出了一個銷售和租賃相結(jié)合的方案提 供給B公司，方案充分考慮了B公司使用大型設(shè)備的頻率和用途，銷售及租賃方案即 能滿足B公司的業(yè)務(wù)需求，還能最大程度上幫B公司節(jié)省成本，最終B公司與A公司 簽訂了相應(yīng)的銷售及租賃合同。

根據(jù)A公司的銷售特性，在紅圈CRM中設(shè)定了銷售機(jī)會的推進(jìn)業(yè)務(wù)流程，把整個跟進(jìn) 過程分為5個階段，目標(biāo)識別->建立信任->發(fā)現(xiàn)需求->產(chǎn)品方案->贏單。

銷售人員根據(jù) 這個流程完成關(guān)鍵任務(wù)，可以有效幫助銷售人員提高贏單率，降低銷售周期。在目標(biāo)識 別階段的主要任務(wù)是分析客戶的采購意愿并將采購意愿以文件形式上傳，銷售業(yè)務(wù)流會 自動流轉(zhuǎn)到第二階段建立信任，提醒銷售人員確定關(guān)鍵決策人并與之建立信任關(guān)系，在 第三階段才能拿到完整的可量化的需求并將需求上傳以便公司內(nèi)其他部門人員可以及 時在第四階段根據(jù)客戶的需求給出最優(yōu)的解決方案，經(jīng)過公司內(nèi)部審議通過的最終方案 報價提供給客戶以后自然就推進(jìn)到最終的贏單階段以簽訂合同結(jié)束。

銷售人員按照這個 銷售機(jī)會業(yè)務(wù)流程跟進(jìn)銷售，可以很大程度上減少個人能力不足而拿不下訂單的風(fēng)險， 即使是入職新人也有據(jù)可循，有法可依，知道怎樣能成功贏單。